Que atire a primeira pedra quem não gosta de um bom desconto! Nada mais atraente para um consumidor do que uma grande promoção, não é mesmo?
Os descontos podem ser um bom chamariz para atrair novos clientes, mas por outro lado, conceder descontos de modo desenfreado pode ter um efeito bem negativo sobre o seu negócio. Além de correr o risco de desvalorizar sua marca, há, ainda, o perigo de que suas margens de lucro caiam consideravelmente.
Verdade que, por um lado, conceder descontos aos clientes pode ser a diferença entre fidelizá-los ou perdê-los para a concorrência, de outro, adotar essa prática sem qualquer tipo de critérios, pode afetar gravemente as finanças de uma empresa, independentemente da sua área de atuação.
E por essas e outras, surgem as perguntas que não querem calar: como saber se posso dar desconto? Quanto de desconto eu posso dar? Quais tipos de desconto devo adotar? Como atender a essa necessidade dos clientes sem afetar minha margem de lucro e meu negócio?
Fique atento(a) às nossas dicas para praticar o desconto consciente.
Conheça as necessidades de seus clientes.
Assim como as estratégias de marketing devem ser direcionadas de acordo com o perfil de sua clientela, seu público alvo, o mesmo deve ser dito para a concessão de descontos.
E para isso, é fundamental que o empreendedor conheça bem o perfil de seus compradores, através de um banco de dados detalhado com informações sobre preferências, melhores datas, formas de pagamentos e comportamento recorrente, se houver.
Considere a margem de lucro da sua empresa.
Para definir esse quesito é necessário conhecer todos os custos de produção dos produtos que você oferece ou quanto é gasto com a prestação de cada um dos serviços de seu negócio. Isso vai desde os custos mais explícitos e diretos, como material usado e mão de obra, até os implícitos, como tributos sobre o produto ou serviço e aluguel.
Tendo noção desses valores fica mais fácil definir o quanto você quer lucrar com cada item ou serviço.
Caso seu produto seja vendido em grande volume, é possível dar um desconto maior, pois ele valerá pela quantidade vendida. Agora, se não se trata de vender em grandes quantidades, vale a pena diminuir um pouco o preço, para que a venda desse produto continue sendo saudável para a empresa.
Conheça o seu produto ou serviço, como a si mesmo(a).
Para conseguir entender o processo de vendas e descontos, é essencial saber o que seu produto ou serviço representa para o seu consumidor. Por exemplo, se estivermos falando de um produto ou serviço de necessidade básica, o qual as pessoas não podem viver sem, é possível cobrar um preço um pouco mais alto.
O mesmo vale se for um produto ou serviço personalizado, pois o cliente estará pagando pela customização e originalidade do item – algo que dificilmente será replicado em larga escala.
Já no caso do produto ou serviço não ser de necessidade básica, oferecer descontos pode atrair o cliente e fazer com que mais pessoas se interessem em adquiri-lo.
O fluxo de caixa também é importante.
De nada adianta saber a margem de lucro dos seus produtos se você não leva em consideração o momento que sua empresa está passando.
O seu atual momento financeiro deve determinar sim, a necessidade de alterar os preços, mas também é importante conhecer seus concorrentes e seguir o fluxo – sempre de acordo com os limites do seu fluxo de caixa.
Precifique corretamente.
Não saber precificar corretamente seus produtos ou serviços pode ser um erro fatal para muitos negócios.
Uma boa análise de mercado baseada em custos reais, e não só nos preços praticados pela concorrência, possibilita dar descontos sem prejudicar o negócio.
Ofereça descontos em itens que estão atravancando o seu estoque, de baixa saída.
Ninguém está imune a isto: efetuar uma compra ruim e acabar tendo muitos itens parados no estoque. Pode acontecer com qualquer empresa ou vendedor (até os melhores) e, nesse caso, não tem jeito, o desconto é praticamente obrigatório.
Afinal, é melhor movimentar a mercadoria do que perder todo o dinheiro investido, não é verdade?
Itens que “saíram de moda” ou próximos ao vencimento, não podem ficar parados, então faça uma queima de estoque e use isso como estratégia de marketing, deixando muito bem claras as condições do produto e do desconto.
E mais uma vez: mesmo que seja pequena em relação a esses produtos, atente-se à sua margem de lucro e ao seu fluxo de caixa na hora de estipular os descontos!
Negociar é preciso.
A verdade é que o momento que os clientes pedem descontos pode ser uma boa hora de mostrar o valor e diferencial do seu produto, para justificar seu preço. Para isso, é fundamental não ter pressa na negociação: se você ceder ao primeiro impulso por medo de perder o cliente, poderá estar condenando e desvalorizando seu negócio.
É extremamente comum que existam pessoas que têm o hábito de pedir descontos para praticamente tudo, em todos os tipos de compras, mesmo sem realmente esperar conseguir. Nesses casos, é bom que o empreendedor consiga identificar esse tipo de consumidor e adote uma postura firme, porém educada e gentil, ao justificar que o valor cobrado é justo.
Nada de oferecer descontos de outro mundo, irreais, fique aqui mesmo na terra.
Nada de reduções de outro mundo no preço dos seus produtos!
O consumidor tem que encarar as promoções como uma oportunidade muito boa de uma empresa que realmente se importa com ele, estima a relação de confiança e não como um sinal de desespero para acabar de uma vez por todas com o estoque!
Produtos com um desconto muito grande podem perder a credibilidade junto ao cliente.
Não tenha pressa.
A “generosidade” pode custar muito caro para o seu negócio, pois é impressionante a pressa com que muitos vendedores lidam com o desconto, concedendo já de cara o desconto máximo permitido. Não se afobe, assim o comprador vai entender que quem dá 10% tão facilmente, pode dar 15, 20 ou mais, e irá aumentar a pressão para conseguir sempre mais, acredite.
Portanto, muita calma nessa hora, seja moderado.
Se o desconto aprovado for 10% por exemplo, e em face da negociação você perceber que precisará chegar perto desse valor, valorize cada concessão.
Comece com 4 ou 5% e vá concedendo lentamente de 1 em 1, quem sabe o consumidor não se dá por satisfeito no meio do caminho e você acaba fechando com 6 ou 7?
Ao aprender a trabalhar com desconto, você irá perceber que ele pode funcionar tanto para elevar quanto para rebaixar o seu negócio, portanto, é essencial ter calma, sabedoria e conhecimento.
E você, qual é o seu método para conceder descontos?
#NVezesFácil