Seja qual for o tamanho, seja qual for o ramo, o objetivo final de um negócio é sempre o lucro, a sustentabilidade, não é mesmo?

E para alcançar esse intento, obviamente, é necessário a existência de alguns fatores, dentre eles, ter um produto ou serviço de boa aceitação no mercado, marketing, ter uma boa gestão, trabalhar a partir de metas atingíveis, etc.

E não há como chegar ao objetivo que é vender, lucrar sem ter de passar pela mensuração das atividades da equipe de colaboradores, pois, somente assim é possível verificar se as metas são justas, reais e se irão gerar o resultado esperado.

Isso vale, principalmente, para as equipes de vendas, as quais sempre se orientam por metas.

Planejamento e organização são essenciais para que a equipe comercial tenha sucesso, por isso confira algumas métricas e dicas para gerenciar uma equipe de vendas com maestria, mantendo talentos e gerando resultado da forma correta, acompanhe!

Aquele bate-papo: reúna-se periodicamente (ou diariamente) com sua equipe de vendas.

Talvez umas mais, outras menos, mas no geral, toda equipe de vendas precisa começar o dia com um direcionamento, por isso uma reunião de vendas para saber quais são as missões do dia ou a depender do nível de autonomia que sua empresa fornece a seus colaboradores as missões da semana ou do mês, organizar a agenda de trabalho e conhecer os desafios que precisam ser cumpridos.

Seja qual for o período adotado por sua organização, isso implica que o gerente de vendas ou o responsável por essa área, precisa fazer um apanhado do dia, semana ou mês anterior e rapidamente dizer o que ficou a desejar e o que precisa melhorar.

O gestor de vendas ou você empreendedor que coordena sua equipe, precisa também alinhar as expectativas dos vendedores com os resultados que devem ser entregues ao final do período determinado, os indicadores de produtividade e performance que precisam ser alcançados, para que não haja desculpas nem erros.

Acompanhe o volume de negócios fechado.

Uma métrica básica e é a melhor maneira de se acompanhar a produtividade da área de vendas, ou seja, pelo volume de negócios fechados pelos seus membros.

Boa parte das empresas, fazem dessa a sua métrica mais importante, traçando planos de metas mensais, semanais ou mesmo diários e aí o modo como é feito depende novamente do estilo de cada um (você tem o seu) podendo ser contadas em valor total de vendas, em número de transações e de atendimentos.

Mas é preciso ter muita atenção, lembre-se que você está lidando com pessoas, por isso, é essencial que não se vincule promoções apenas aos resultados obtidos nas vendas, sob o risco de transformar o que deveria ser uma equipe em um grupo de todos contra todos, de rivais, competindo até a morte por um negócio fechado.

Um clima de tensão e nervosismo não é nada propício para os negócios e torna o ambiente desconfortável.

Saiba valorizar as conquistas: parabenize os vendedores pelos resultados.

Não basta apenas cobrar, óbvio que a cobrança precisa acontecer, mas o outro lado da moeda também tem de existir.

Parabenizar, saber reconhecer publicamente os melhores pelos resultados alcançados é o mínimo que pode ser feito para que os vendedores percebam que estão sendo reconhecidos pelo seus esforços.

Nem só de cobranças deve viver sua equipe de vendas… Já bastam os desafios incessantes que eles tem de lidar todos os dias.

Saiba agradecer e valorizar toda pequena vitória da sua equipe e tenha um pessoal mais comprometido, mais unido e mais forte, para os desafios que virão pela frente.

Quanto tempo leva para fechar vendas?

Outra métrica importante para ficar de olho, uma vez que se os vendedores conhecem os procedimentos da empresa, se empenham, sabem realmente apresentar o produto, não deixam o cliente cheio de dúvidas.

Simples assim. Se uma venda acontecer sem muita enrolação e de maneira rápida, significa que “a fila andou” e é hora de partir para o próximo cliente, significa mais tempo para vender mais.

Isso se reflete no valor do tempo trabalhado para captar um cliente, sendo que é sempre mais vantajoso gastar menos para fechar vendas.

Acenda a luz de alerta: cuidado ao passar feedbacks negativos aos seus vendedores.

Embora seja extremamente desagradável tanto para quem o faz como para quem o recebe, o feedback negativo a um funcionário é um mal necessário, mas que deve ser feito com todo cuidado e respeito.

Primeiro, porque cada pessoa entende a crítica de uma maneira e muitas vezes, o que pode ser “apenas um toque” do gestor comercial ou empreendedor, pode ser interpretada como uma ofensa pessoal.

Segundo, porque poucas pessoas sabem realmente fazer críticas aos vendedores e isso influencia diretamente no desempenho do profissional.

Por isso, na hora de chamar a atenção de um colaborador, o melhor a fazer em uma crítica é conversar pessoalmente e individualmente com esse funcionário.

Nunca, jamais, sob hipótese alguma, repreenda na frente dos outros e tampouco “tente colocar panos quentes”, “deixar pra lá”.

Faça os elogios ao funcionário e aos seus pontos fortes primeiro, para que ele não se sinta muito mal, mas deixe bem claro o que ele precisa melhorar e o que precisa e deve ser feito.

Vendas que satisfazem.

Vender é sempre é muito bom, certo? Mas de que adianta efetuar muitas vendas se elas geram grandes taxas de devoluções ou insatisfação?

Isso mais à frente pode sair muito caro para a empresa, uma vez que um cliente insatisfeito pode espalhar sua frustração para um grande grupo de pessoas, correto?

Por isso, é essencial acompanhar quais vendedores sabem vender bem e realmente identificam o que os clientes solicitam.

Monitore sempre os responsáveis por cada venda e faça com que eles resolvam eventuais problemas por eles causados e se for uma questão de capacitação, treinamento, providencie o quanto antes, pois, não há nada pior que vendedores desinformados.

Essa é uma ótima maneira de também apresentar produtos novos e de evitar reclamações pós-vendas.

Invista em sessões de avaliação e apresentação e não precisa ser nada muito formal, se for o caso pode ser por meio de um bate papo ou trocas entre os membros da equipe.

Estabeleça metas objetivas e alcançáveis.

Uma coisa é certa: não adianta traçar metas ambiciosas demais, estapafúrdias demais, que não possam ser cumpridas.

Então, o fundamental, nesse caso, é propor algo que possa ser executado, de fato, pela equipe, com parâmetros claros e muito bem definidos.

E o que é uma meta objetiva e alcançável?

Um exemplo do que estamos falando é se a meta do vendedor é R$ 10 mil e o mês tem 4 semanas, a meta semanal do vendedor é de R$ 2,5 mil.

Assim, o vendedor sabe que tem 7 dias para vender R$ 2,5 mil e que precisa vender todos os dias, não apenas no final do mês.

Quando o prazo para o final da meta é menor, os vendedores acabam criando um senso de urgência e se acomodando menos.

No caso da meta semanal, se o vendedor não vender nada nessa semana, ele simplesmente não bateu sua meta.

Dentro da sua realidade e de olhos nos seus custos, o ideal é que toda e qualquer decisão a respeito da estimação de metas, precisa ser dialogada, de forma transparente e democrática, com a equipe.

Afinal, são eles que darão a “cara para bater” e deverão concretizar o que for decidido.

Taxa de cancelamento e taxa de retorno para avaliar o processo de vendas.

Mais uma métrica para ficar de olho, pois de novo, de nada adianta realizar muitas vendas se ocorrerem cancelamentos constantes e as recompras não simplesmente não acontecerem.

Isso pode significar que a o time de vendedores faz uma venda sem dar melhores explicações ou promete para o cliente aquilo que a empresa não pode cumprir.

Nesse sentido, avaliar os motivos dos cancelamentos e a perda de um consumidor é essencial para descobrir se o problema é com seu produto ou serviço, equipe de vendas, etc.

Com grandes poderes vem grandes responsabilidades: dê autonomia.

As pessoas odeiam “os chefes no pé” microgerenciando tudo o que elas fazem.

Todo mundo quer algum nível de autonomia e com seus vendedores não é diferente, eles querem liberdade para trabalhar e pensar sem que alguém fique atrás da sua cadeira tomando conta de seus afazeres.

De novo, deixe claro para o funcionário o que é esperado dele e qual meta ele tem que cumprir (olha elas de novo).

Forneça todo o arcabouço que irá lhe dar autonomia (margens de desconto, prazos, em alguns casos inclusive administrar o seu tempo e a sua agenda, como lhe for melhor.etc) e deixe-o fazer o que sabe fazer: vender!

Isso significa confiar nos seus funcionários e mostrar-lhes que a empresa acredita que eles irão desempenhar seus papéis da melhor maneira.

E seu time de vendas como vai? Sua empresa utiliza alguma das dicas e métricas levantadas nesse texto para alavancar as vendas?

Bruna Klaumann