Vender é uma arte milenar, nossos antepassados trocavam entre si mercadorias e, desde aquela época, só os melhores negociadores eram escolhidos por seus líderes para ir a campo.

E mesmo nos dias atuais com o império da tecnologia e maior interatividade, não é lá muito diferente, com a exceção de que cada vez mais, os consumidores estão mais conscientes e exigentes e aí o jogo se torna um pouco mais complicado, porém, não impossível.

Por isso, eis a importância de dedicar tempo e atenção suficiente na prospecção, no processo comercial.

Uma boa prospecção de clientes é também o primeiro passo para se construir uma relação que pode vir a beneficiar ambas as partes.

  1. Faça uma lista dos prospects que deseja contatar

Pode parecer óbvio, mas acredite, há ainda muitas empresas e profissionais que ignoram essa etapa.

Esta lista de contatos é provavelmente a ferramenta mais importante para um bom vendedor poder levar a cabo seu trabalho é seu ativo mais valioso o qual deve tirar o máximo proveito.

Por isso é necessário que cada um dos representantes se assegure de contar com listas de contatos que cubram o perfil do mercado meta do produto ou serviço e que seus dados sejam atualizados.

Ainda assim, é de suma importância que a lista seja enriquecida constantemente para evitar a escassez de prospects.

  1. Estabeleça metas

Com o objetivo de lograr uma maior produtividade e poder avaliar o desempenho, é necessário que se estabeleçam metas para o processo de prospecção.

Tais metas podem ser estabelecidas tanto pela gerência da área (mais comum), bem como, pelos próprios agentes de campo.

Pode-se, entre outras metas, definir por exemplo; quantas chamadas se espera realizar por dia, número de visitas, número de vendas, etc.

Este cálculo pode ser realizado considerando o tempo disponível para realizar chamadas e o tempo médio que se estima dedicar a cada contato.

E ainda em relação a este tópico recomenda-se que seja estabelecido o que é que se deseja obter de cada chamada realizada, por exemplo:

  • Maiores informações do contato ou da empresa;
  • Quais as necessidades do prospect;
  • Obter contatos de quem realmente tem poder de decisão;
  • agendar uma visita, etc.
  1. Dedique um horário exclusivamente para prospectar

A prospecção é uma atividade que requer foco para poder gerar os melhores resultados, por isso é necessário que os agentes de vendas destinem um horário exclusivo para realizar essa atividade.

É até mesmo interessante que durante o processo os vendedores não recebam outras chamadas ou assistam reuniões que não relacionadas a este processo. Dessa forma será também mais prático medir o grau de avanço por horas.

  1. Elimine distrações

Possui estreita relação com o ponto anterior. Além de respeitar o horário de prospecção é importante que se eliminem todas as distrações possíveis.

Assegure-se que durante o período dedicado à atividade de captação, sua equipe de vendas esteja totalmente focada nessa função, sem quaisquer distrações que não tenham relação com o objetivo.

  1. Transforme sua equipe comercial: de vendedores a solucionadores

Fique certo(a) de uma coisa: as pessoas não compram produtos, compram soluções e as adquirem de empresas e pessoas em quem confiam.

Chamar o prospect e simplesmente apresentar de modo direto o produto ou serviço que se oferece é uma estratégia ultrapassada, pouco efetiva.

É importante que sua equipe comercial escute e entenda verdadeiramente as necessidades dos prospects, para que possam converter-se em assessores de confiança que ofereçam soluções adequadas.

  1. Tenha um roteiro para a conversação

Sua equipe de vendas deve evitar a comunicação mecânica na hora de abordar os contatos.

Recomenda-se sim ter um guia sobre o que devem mencionar ao chamar ou apresentar-se ante os possíveis clientes, porém, sem perder a naturalidade.

Devem utilizar uma linguagem que os interlocutores entendam e devem adaptar a mensagem segundo as necessidades do cliente, sem perder a essência da proposta de valor que a empresa oferece.

Achou difícil? Você verá que não!

Pontos importantes para o guia:

  • Dirigir-se ao prospect pelo seu nome;
  • Apresentar-se, mencionar o motivo da chamada;
  • Formular perguntas para conhecer mais sobre a empresa e suas necessidades;
  • Respostas para as objeções mais comuns, que ocorrem com maior frequência.
  1. Reforce a confiança do seu vendedor ou equipe

É importante que cada um dos agentes de venda estejam confiantes em si mesmos antes de realizar a prospecção, por isso não custa incentivá-los, inspirá-los a ter um mindset positivo.

Um vendedor com autoconfiança e seguro não só de si, mas também de seu produto ou serviço, tem mais possibilidades de gerar bons contatos com os prospects.

Bem como, enfrentará de modo mais proativo e positivo as possíveis objeções, tão comuns ao processo de venda.

Reconheça as vitórias de seus vendedores, vibre com as suas conquistas, participe das realizações, surpreenda-os com incentivos extras, se possível.

  1. Registre toda as informações e faça um monitoramento pontual

A gestão de todas as informações relacionadas ao controle de vendas, controle de estoques, comissões e muito mais, podem e devem ser realizadas de forma mais ágil e prática, sem ter de recorrer a um volume gigante de planilhas, emails, etc.

Seu dia a dia demanda agilidade e objetividade, por isso, nada de perder tempo com informações ali e acolá.

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