Melhorar os resultados de faturamento é um imperativo para a saúde de qualquer negócio e vendas tal qual áreas jurídicas, financeiras ou RH, é uma ciência.

Não existe mistério para conseguir resultados consistentes em sua estratégia de vendas, tudo o que você precisa é construir uma boa estratégia de vendas.

Da prospecção ao relacionamento com o cliente, cada etapa deve ser alvo de planejamento detalhado.

E esse caminho para conseguir sucesso em vendas passa por utilizar bastante informação do mercado, delimitar bem o perfil do seu cliente e conhecê-lo a fundo e não basear suas decisões apenas no “achômetro”, no “feeling”.

Por isso, vamos sobre os passos para se construir uma boa estratégia de vendas, necessário frisar que um plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto.

Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.

Vamos aos passos?

Para quem você quer vender? Quem é o seu cliente? Conheça e depois prospecte!

Quem você irá procurar, por qual razão, quais as chances de comprar de você? Essas três perguntas dependem de conhecer o cliente, o que se vende e obviamente, também o seu mercado.

Antes de sair atirando para todos os lados, tentando prospectar sem critérios, siga alguns passos:

  • Conheça sua clientela: não há como vender se não sabe qual é o seu público-alvo, não é verdade? Sem conhecer os hábitos e as necessidades de consumo de seus clientes. Você precisa desvendar seu cliente, a pesquisa é um bom começo e o cadastro um meio de organizar as informações.
  • Conheça o seu produto/serviço como a você mesmo: é extremamente importante estar confiante sobre aquilo que vende para transmitir segurança ao cliente. Você deve conhecer não apenas as características, mas os benefícios que seu produto ou serviço oferece. Você sabe?
  • Conheça sua concorrência, mas não fixe neles: você precisa responder quem são os competidores que ameaçam suas vendas, no que eles se destacam e quais são as fraquezas deles, mas também quais as suas fraquezas comparadas com eles. Com essa análise, defina o seu diferencial competitivo, aquilo que lhe colocará em vantagem.

Como dissemos no início é essencial conhecer o perfil de seu cliente (quer seja B2C, quer seja B2B) e a partir do momento que você encontra as respostas que procura, ou seja, sabe qual é o perfil de cliente que tende a se interessar pelo que você vende mais do que pelos concorrentes.

A prospecção faz parte de estratégias tanto para aumentar as vendas quanto para substituir ou reaver clientes inativos ou que acabaram se perdendo no longo do caminho.

Se seguiu as dicas até aqui, ao menos não vai oferecer suas soluções para quem não se interessa por elas, o que diminui bastante a margem de erro.

E você pode encontrar possíveis interessados de diversas maneiras, como a partir de pesquisas bem elaboradas na internet, ao participar de eventos ou mesmo pela indicação daqueles que já são seus clientes, o chamado boca a boca.

Nesse caso, vale oferecer em troca alguma vantagem, como um desconto, bônus, etc, o que será útil também para a sua retenção (quem é que não gosta de clientela fiel?).

Mas fique atento(a), afinal prospectar não é o mesmo que vender.

Mais táticas de prospecção:

  • Identifique o seu top 10 oportunidades.
  • Prepare um plano tático para converter seus prospects.
  • Tente medir o custo de fazer negócios hoje com seus prospects, e confirme o valor desses prospects ao seu negócio.
  • Documente os resultados através de uma carta de controle do processo de vendas.
  • Gaste o mínimo de 10 % a 20% de seu tempo, e 4 a 8 horas semanais prospectando novos clientes.
  • Construa seu pipeline com oportunidades que possam atender a sua meta de receita.

Lembre-se que você deseja iniciar um relacionamento com o cliente e que bons negócios podem surgir naturalmente a partir disso. Não se precipite, não vá com muita sede ao pote e acabar estragando tudo no primeiro encontro.

Não chegue, chegando. Aprenda a como abordar seu cliente, qualifique-se para vender.

Cada cliente tem uma forma de ser abordado(a), seja no contato pessoal, por telefone ou e-mail, eventos, também possui hábitos e costumes próprios e formas particulares de enxergar as coisas.

Você deve ter descoberto tudo isso na fase anterior (de conhecimento da clientela), então sabe como chegar até ele e como agradá-lo(a).

As técnicas de venda e os benefícios oferecidos variam muito de acordo com o seu ramo de negócio e com o interesses de sua clientela. São estratégias que podem conquistá-lo e aumentar suas vendas:

  • Preço atrativo, incluindo concessão de descontos, mas respeitando sua margem de lucro, sempre;
  • Venda cruzada, quando o cliente leva também outro produto relacionado ao primeiro;
  • Venda adicional, quando um extra é negociado em condições atrativas, como no famoso “leve 2 e pague 1”, por exemplo;
  • Garantia estendida, superior à do fabricante e da concorrência;
  • Degustação ou experimentação gratuita por determinado período;

Utilize o poder das mídias sociais e as ferramentas online para impulsionar as oportunidades de negócios:

  • Quais leads específicos você pode atingir nas mídias sociais?
  • Como você pode alcança-los online? Referências, chamadas frias, e-mails, mala direta, webinar, etc.
  • Qual a mensagem você vai usar para abordar esses potenciais clientes?
  • Qual é o processo de vendas? Qual a ordem das mensagens de vendas?

Atenção: importante que tudo aquilo que seja oferecido esteja previsto na sua estratégia.

Crie um plano de ação.

Quem trabalha com vendas, seja de serviços, seja de produtos, seja no comércio, seja na indústria ou até mesmo no porta a porta, não pode se esquecer de que está em uma disputa.

Como em um torneio de xadrez, ganha quem alia táticas e técnicas bem-sucedidas, vence quem melhor se planeja para o enfrentamento.

Por isso crie um plano de ação com os seguintes tópicos:

  • Crie um calendário tático completo com datas e etapas a serem realizadas.
  • Dê-se tempo suficiente para executar o passo a passo do seu tempo.
  • Estabeleça métricas de sucesso e meça o desempenho do seu plano.
  • Monitore o seu desempenho semanal.
  • Avalie a força de seu pipeline em uma base semanal e mensal, ajuste a sua atividade com base nos hábitos de seus prospects.
  • Preste atenção às oportunidades novas e inesperadas, mercados verticais, tendências do seu mercado e etc.
  • Se algo não está funcionando, não tenha medo de mudar, ou alterar o seu plano.

Saiba o que você quer, defina suas metas.

Este é digamos assim, um tópico extremamente crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas.

Acompanhe os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:

      • Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?
      • Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?
      • Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para lidar com isso?

Estabelecer metas é uma das melhores formas de conquistar um grande desempenho dentro de uma empresa, elas não só ajudam a motivar a equipe de vendas, como também fazem com que os resultados cresçam em pouco tempo.

Por isso, institua alvos em curto, médio e longo prazos, acompanhando e ponderando sempre os saldos obtidos.

Mas atenção a alguns detalhes: tome cuidado para que seja algo tangível dentro da realidade do empreendimento no mercado e recompense adequadamente seus colaboradores quando eles conquistarem os objetivos traçados.

Clientes novos sim, mas não esqueça dos já conquistados.

Que você tem de conquistar novos clientes, isso é óbvio, toda estratégia montada visa atrair novos consumidores para nossos negócios, mas não podemos nos esquecer daqueles que já compraram conosco.

Especialmente, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de clientes e crescimento baseado em clientes existentes.

Estes são alguns aspectos que você deve considerar:

      • Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação para  ter dados estruturados sobre a percepção deles.
      • Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.
      • Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.
      • Tenha um software de gestão, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.
      • Tenha um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes (e novos) que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base e quais tem perfil para conquistar novos clientes.

Pra finalizar…

Ter as melhores ferramentas ou vendedores de alto rendimento não basta.

É preciso planejar todas as suas ações de forma a conseguir o máximo rendimento dentro do seu mercado, não existe uma receita que se aplique a todos os casos, mas essas dicas podem ser bastante úteis na construção e manutenção de suas vendas e na conquista de novos clientes.

Bruna Klaumann