Antes de qualquer consideração, devemos ter bem clara a definição do que é uma métrica e para que serve, não é mesmo?

Então vamos lá, métricas são sistemas de mensuração que quantificam uma tendência, comportamento ou variável de negócio, permitindo medir e avaliar o desempenho de qualquer áspecto de uma determinada organização.

O uso destas ferramentas de medição deverá sustentar as decisões estratégicas nos seus vários momentos – formulação, execução e retificação – e a sua correta análise permitirá retirar conclusões em várias áreas relevantes para o negócio.

As métricas podem medir desde o envolvimento gerado por uma campanha de marketing por exemplo, desempenho de infraestrutura (TI), retorno sobre investimentos (ROI), de posicionamento no mercado, negócios, de vendas, entre outras.

Algumas métricas podem ser altamente especializadas e mais adequadas a análises específicas de determinadas áreas, outras podem ser aplicadas de maneira mais abrangente, para vários tipos de negócios.

Saber o que se quer medir e porquê, é essencial para a escolha adequada das métricas a estudar – a não ponderação destas questões pode levá-lo a perder tempo com indicadores que não acrescentem nenhum valor àquilo que já sabe.

E uma vez utilizadas as métricas deverão tornar-se parte da linguagem operacional dentro da sua empresa.

Se isso acontecer é bom sinal, significa que estará apto a desenvolver ações fundamentadas em bases quantitativas, a reagir rapidamente a diferentes cenários e a maximizar os recursos despendidos.

Mas por que as métricas são tão importantes assim?

O mercado está cada vez mais volátil, não existe um livro de instruções que garanta a vitória, mas há ferramentas que permitem ganhar consideráveis vantagens e quilometragem em relação aos concorrentes.

As métricas servem para esse propósito: oferecem uma variedade de inputs que conferem à empresa uma maior segurança e visão interna e externa da sua posição atual e futura no mercado. Além disso:

– Auxiliam nas tomadas de decisão;

– Permitem detectar novas oportunidades e o investimento necessário para concretizá-las;

– Ajudam a manter o foco produtivo de operações nos clientes e mercado;

– Identificam os pontos fortes e fracos, tanto nas estratégias como na sua execução;

– Consolidam necessidades de investimento ou alertam para a sua fragilidade;

– Detectam falhas operacionais e sugerem soluções;

– Ajudam a diminuir o grau de incerteza para o futuro.

E o qual a relação disso com a área de vendas, você deve estar se perguntando não é mesmo?

Bem, com certeza em seu negócio você possui metas de vendas, certo?

Porém, muitos empreendedores, não se dão conta da importância de que existem alguns indicadores que permitem controlar estes resultados; são as chamadas métricas de vendas.

Imagine o seguinte: Se a meta X é o objetivo final a ser alcançado pela sua equipe de vendas, as métricas funcionam como indicativos do desempenho da equipe neste sentido.

Mais do que permitir o controle dos resultados, as métricas contribuem para que sejam identificados os eventuais problemas que impedem o alcance do resultado almejado, e realizadas alterações que contribuam para o aumento das vendas.

E embora exista uma gama de possibilidades quanto à estipulação dessas métricas, estes indicadores não precisam ser muitos complexos, e permitem que você empreendedor(a) tenha maior controle do desempenho individual dos colaboradores, bem como da equipe como um todo.

Vamos conhecer as mais básicas delas em relação a vendas?

Tempo de venda (ciclo de vendas).

O tempo de duração do ciclo de vendas é uma métrica interessante para se analisar a eficiência com que os negócios vêm sendo realizados.

Apresenta a duração média que a equipe leva para vender para um cliente, o fator tempo é importante para identificar clientes em situações de risco, bem como as probabilidades de se fechar um negócio.

Procure manter os dados relativos ao tempo médio do ciclo de venda e compará-los ao tempo de duração das vendas ainda em aberto: a chance de que estas se concretizem é menor caso estejam paradas há um tempo muito maior do que seu ciclo de vendas típico.

Cada empresa, cada tipo de negócio, possui um ciclo de venda diferente para cada produto, ou serviço que oferece.

E conhecer a duração desse ciclo é uma métrica que mostra quanto tempo um interessado leva para se tornar um cliente, o que influencia no processo de vendas, no tempo médio gasto por reunião, por quantidade de reuniões por exemplo, e outros processos inseridos nesse meio tempo.

O ciclo de vendas geralmente é medido em dias!

Ticket médio.

Embora seja um índice digamos, um pouco mais elaborado, não é difícil colocá-lo em prática.

Ele aponta quanto de dinheiro, em média, o vendedor traz à empresa por negócio fechado e identifica que alguns profissionais têm mais ou menos habilidade para atuar em determinado estilo de venda ou “mix de produto”.

Para se calcular o ticket médio de um vendedor, basta dividir a quantidade de receita que ele trouxe pelo número de negócios ou pedidos fechados no mesmo período (não é tão difícil, né?).

Esta métrica permite identificar os estilos de venda de cada profissional, e em que estes têm maior ou menor habilidade.

Pode-se utilizar essa métrica para se chegar ao ticket médio total da equipe, que também é uma métrica interessante, possibilitando que seja traçado um plano de prospecção de clientes com ticket médio maior.

Oportunidades de vendas em aberto.

Esta métrica indica o número total de oportunidades de venda abertas em que cada colaborador está trabalhando em determinado momento.

Este número pode indicar, por exemplo, que a prospecção deve ser aumentada, de forma a se atingir uma quantidade maior de oportunidades de vendas abertas.

A contribuição desse indicador está em contribuir também para o cálculo da taxa de sucesso, permitindo ao empreendedor identificar vendedores que abrem diversas oportunidades, mas não fecham nenhuma.

Taxa de sucesso.

A taxa de sucesso indica o valor das vendas conquistadas sobre o total de negócios fechados ao longo de um determinado período de tempo, indicando, em porcentagem, as vitórias da equipe de vendas.

Essa taxa pode contribuir também para indicar problemas de atendimento, relacionamento, apresentação do produto e qualificação dos colaboradores, de forma que o empreendedor possa investir em treinamentos e cursos.

Oportunidades de venda fechadas.

Este indicador apresenta o índice de fechamento de negócios pela equipe de vendas e o número de oportunidades permitidas, controlando a eficácia do processo de vendas.

É interessante que esta métrica seja acompanhada de modo individual, para cada um dos vendedores. Se os processos internos do empreendimento estão bem estruturados, esta métrica tende a aumentar, alcançando as metas.

A importância das métricas está relacionada não somente com o controle quantitativo das vendas e a análise do desempenho da equipe, mas também com o desenvolvimento de oportunidades de negócios em determinados períodos.

A análise das métricas permite, assim, um melhor planejamento e sempre que necessárias, alterações no direcionamento da estratégia de captação ou retenção de clientes, nos processos, etc.

Viu, você tem todos os motivos do mundo para utilizar a partir de hoje, métricas de vendas no seu negócio!

Bruna Klaumann