Todas as empresas precisam adquirir novos clientes ao longo de seu desenvolvimento, para manter-se ativas, e a prospecção é uma importante etapa para alcançar os objetivos de vendas.
Mas, fique atento! Venda e prospecção tem diferenças entre si. A ideia da prospecção é começar a construir um relacionamento entre você e seu possível cliente, então, procurar tornar sua empresa conhecida, entender suas necessidades e qual o seu perfil. Uma boa prospecção de clientes é também o primeiro passo para se construir uma relação que pode beneficiar ambas as partes.
Assim, para facilitar a sua pesquisa e te ajudar a conquitar novos clientes, separamos 8 dicas para melhorar a sua prospecção de vendas! Confira a seguir:
Faça uma lista dos prospects que deseja contatar
Pode parecer óbvio, mas acredite, há ainda muitas empresas e profissionais que ignoram essa etapa.
Esta lista de contatos é provavelmente a ferramenta mais importante para um bom vendedor poder finalizar o seu trabalho, o qual deve tirar o máximo proveito. Por isso, é necessário que cada um dos representantes se assegure de contar com listas de contatos que cubram o perfil do mercado meta e que seus dados sejam atualizados. Ainda assim, é de suma importância que a lista seja enriquecida constantemente para evitar a escassez de prospects.
Estabeleça metas
Com o objetivo de alcançar uma maior produtividade e poder avaliar o desempenho, é necessário que se estabeleçam metas para o processo de prospecção. Tais metas podem ser estabelecidas pela gerência do comercial. Pode-se, entre outras metas, definir quantas chamadas se espera realizar por dia, número de visitas, número de vendas, etc.
Este cálculo pode ser realizado considerando o tempo disponível para realizar chamadas e o tempo médio que se estima dedicar a cada contato.
E ainda, em relação a este tópico, recomenda-se que seja estabelecido o que se deseja obter de cada chamada realizada, por exemplo:
- Maiores informações do contato ou da empresa;
- Quais as necessidades do prospect;
- Obter contatos de quem realmente tem poder de decisão;
- Agendar uma visita, entre outros.
Dedique um horário exclusivamente para prospectar
A prospecção é uma atividade que requer foco para poder gerar os melhores resultados. Então, é necessário que os agentes de vendas destinem um horário exclusivo para realizar essa atividade.
É até mesmo interessante que durante o processo, os vendedores não recebam outras chamadas ou assistam reuniões que não estejam relacionadas a este processo. Dessa forma, será também mais prático medir o grau de avanço por horas.
Elimine distrações
Essa dica é um acréscimo ao ponto anterior. Além de respeitar o horário de prospecção, também é importante que se tenha foco. Diminuir as distrações durante o período dedicado à atividade de captação, para que sua equipe de vendas esteja totalmente focada nessa função e alcançar as metas com mais facilidade.
Transforme sua equipe comercial: de vendedores a solucionadores
Fique certo(a) de uma coisa: as pessoas não compram produtos, compram soluções e as adquirem de empresas e pessoas em quem confiam.
Chamar o prospect e simplesmente apresentar de modo direto o produto ou serviço que se oferece é uma estratégia que não é mais tão efetiva. É importante que sua equipe comercial escute e entenda verdadeiramente as necessidades dos prospects, para que possam converter-se em assessores de confiança que ofereçam soluções adequadas.
Tenha um roteiro para a conversação
Sua equipe de vendas precisa ter uma conversa “fluída” na hora de abordar os contatos, então recomenda-se ter um guia. Nele, podem ter direcionamentos sobre o que devem mencionar ao chamar ou apresentar-se ante os possíveis clientes, mas sem perder a naturalidade.
Utilizar uma linguagem mais simples para fácil entendimento, adaptar a mensagem segundo as necessidades do cliente, sem perder a essência da proposta de valor que a empresa oferece, são exemplos do que se pode fazer.
Achou difícil? Você verá que não é tão complicado assim! Veja os exemplos:
- Dirigir-se ao prospect pelo seu nome;
- Apresentar-se, mencionar o motivo da chamada;
- Formular perguntas para conhecer mais sobre a empresa e suas necessidades;
- Respostas para as objeções mais comuns, que ocorrem com maior frequência.
Reforce a confiança do seu vendedor ou equipe
É importante que cada um dos agentes de venda esteja confiante em si mesmo antes de realizar a prospecção, por isso é legal incentivá-los, inspirá-los a ter um “mindset” positivo. Um vendedor com autoconfiança e seguro não só de si, mas também de seu produto ou serviço, tem mais possibilidades de gerar bons contatos, bem como enfrentará de modo mais proativo e positivo as possíveis objeções, tão comuns ao processo de venda. Reconheça as vitórias de seus vendedores, participe das realizações, surpreenda-os com incentivos extras, se possível.
Registre toda as informações e faça um monitoramento pontual
A gestão de todas as informações relacionadas ao controle de vendas, controle de estoques, comissões e muito mais, podem e devem ser realizadas de forma mais ágil e prática, sem ter de recorrer a um volume gigante de planilhas ou emails, por exemplo. Então, se seu dia a dia demanda agilidade e objetividade, nada de perder tempo com informações desorganizadas! Com o Nxfácil é possível integrar os setores da empresa e tornar o seu trabalho muito mais rápido e organizado.
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