Toda e qualquer empresa seja em que fase estiver deve prestar atenção às suas informações financeiras mas, no caso de uma startup, essa necessidade é ainda mais urgente: aqui, medir desempenho é uma questão de sobrevivência!

Quando se pensa em startup com certeza uma das primeiras palavras que surge em sua mente com certeza é inovação.

E é basicamente por aí mesmo, somente por esse caminho, uma startup conseguirá se destacar com um diferencial de sucesso.

Isso só será possível se os founders ficarem de olho em algumas métricas de performance.

Esses indicadores são extremamente importantes e úteis porque conseguem resumir diversos pontos relevantes que apresentam diagnósticos certeiros sobre a saúde do seu negócio (quer sejam positivos, quer sejam negativos).

Além de ficar de olho nesses indicadores em comparação a períodos fixos, como meses e trimestres, também é essencial acompanhá-los em tempo real. Assim, é possível tomar decisões oportunas antes que o cenário se agrave.

Não se assuste com os nomes em inglês, eles não mordem e conheça as principais métricas para startup que devem ser acompanhadas:

O óbvio ululante: a receita.

É o básico, mas vamos lá: todo tipo de empresa tem que se certificar de estar lucrando, e com startups não é diferente.

Indicador que mostra quanto a startup fatura com clientes fixos. O cálculo é feito sobre o valor dos preços cobrados dos mensalistas menos o valor das taxas de adesão, descontos e outras cobranças pontuais.

Esta métrica é essencial para empresas que trabalham com planos ou assinaturas mensais.

Também é muito importante para startups com o modelo Software as a Service (SaaS), ou seja, que trabalham com a comercialização de softwares.

O famoso investidor Dave McClure desenvolveu a métrica AARRR indicada para startups que pretendem dedicar mais atenção ao funil de vendas na internet.

A tese de Dave separa a relação do cliente com a startup em cinco diferentes estágios.

Mais do que uma simples leitura fria de números e indicadores, a AARRR é o estudo de métricas focadas em entender o comportamento e as tendências dos usuários, melhorar sua experiência online e, por consequência, subir a barra de resultados.

Não é nossa intenção no momento esmiuçar a métrica do AARRR, mas a título de curiosidade aqui vão alguns pontos a se atentar:

ARRR (receita recorrente anual/annual recurring revenue) é a medida de Receita que é recorrente por natureza. Isso exclui pagamentos únicos de fees (tipo um setup) e pagamentos por serviços pontuais.

ARRR por cliente: Isso está estagnado ou crescendo? Se você está fazendo venda cruzada ou upselling (aumentando a conta do cliente), então você deve estar crescendo, o que é um indicador positivo para um negócio saudável.

MRR (receita mensal recorrente/monthly recurring revenue): Frequentemente, algumas pessoas multiplicam todos os Contratos Assinados de um mês e multiplicam por 12 para achar o ARR.

Se você quiser conhecer um pouco mais sobre o indicador AARRR aqui neste link você poderá encontrar informações detalhadas.

CAC (Customer Acquisition Cost).

Você tem ideia de quanto custa atrair cada cliente para o seu negócio? Esse é o dado oferecido por uma das métricas para startup, o CAC (Customer Acquisition Cost, ou custo de aquisição de cliente).

Adquirir consumidores requer investimentos e muitas vezes, como bem sabemos, nem sempre a empresa dispõe de capital sobrando.

Se o CAC estiver alto, é sinal de que a sua startup está gastando muito para conseguir novos usuários e é hora de rever algumas estratégias de marketing, urgente.

Como se calcula? Basta somar os custos com vendas e ações de marketing — incluindo despesas gerais — de um determinado período e dividir o total pelo número de clientes conquistados no mesmo período.

Esse indicador é uma ótima maneira de monitorar a eficiência da sua equipe de vendas e a produtividade dos seus processos.

O ideal é ter um impacto grande sobre o número de potenciais clientes sem precisar gastar muito com isso.

Valor do tempo de vida (Lifetime value – LTV).

Esse indicador visa simplesmente saber o quanto vale, de verdade, cada cliente da sua startup.

O lifetime Value (Valor do Tempo de Vida) busca medir isso com precisão.

Essa métrica mede o quanto sua startup vai ganhar com um cliente em um determinado período, permitindo que você identifique quais perfis de consumidores são mais rentáveis.

A importância desse indicador está em ajudar sua empresa a focar seus esforços de aquisição em clientes mais lucrativos e a desenvolver ações de fidelização voltadas para segmentos específicos de público.

Como se calcula? Primeiro identifique quanto tempo a maioria dos clientes permanece na sua base.

Depois, subtraia as despesas relacionadas à instalação ou manutenção dos produtos e serviços e, por fim, multiplique o resultado pela receita mensal dos clientes do mesmo período.

É importante também comparar quanto se gasta na aquisição de um cliente e a média de quanto ele vai gerar enquanto for ativo.

Fique atento(a), o Lifetime Value deve ser no mínimo três vezes maior que o CAC, pois além do custo de aquisição, as receitas do cliente precisam cobrir os outros custos da empresa.

Churn rate (ou índice de cancelamento).

Conquistar novos clientes é sempre muito bom, mas não basta, é preciso garantir que eles continuem consumindo as soluções da sua startup e que principalmente, permaneçam na base de clientes ativos.

Por isso é imperativo que você deve acompanhar quantos clientes pararam de pagar por um serviço ou de usar um produto.

E a métrica ideal para medir esses índices é a taxa de Churn Rate (ou índice de cancelamento), que aponta quantos clientes estão saindo da sua base em um período específico, para que você verifique se a saída está dentro do padrão ou se é necessário desenvolver ações de retenção.

Ou seja, ela mede a rotatividade ou a evasão de contratantes ou consumidores em determinado período.

Vale frisar que, de acordo com especialistas, a retenção e a fidelização de clientes custam de seis a sete vezes menos do que a aquisição de um novo consumidor.

O cálculo do índice de cancelamento, se faz da seguinte maneira: divide o número de clientes que cancelaram um serviço contratado em um determinado momento pelo total de clientes ativos no mesmo período.

Faça o cálculo, no máximo, a cada 90 dias, para que você sempre tenha dados atualizados a respeito da rotatividade de clientes.

Se o número estiver alto, é preciso acionar o alerta e detectar qual é o motivo para que os ajustes adequados possam ser feitos.

Atue com metas que busquem reduzir esse indicador, que como você deve ter reparado, tem impacto direto na métrica anterior: o lifetime value.

Taxa de retenção.

Métrica que possui forte relação com as duas anteriores.

É bem comum que muitas startups começam promissoras e com o transcorrer do tempo sofram com resultados ruins ao focar demais em novas vendas e darem menos atenção à base de consumidores já existentes.

O upsell (oferecer outro produto ou serviço para o mesmo cliente)  precisa fazer parte do dia a dia da sua equipe, já que é muito mais fácil e eficiente realizá-lo do que buscar clientes novos.

Duas parcelas do seu público devem receber atenções para um upsell: os ativos e os inativos. Em ambos os casos, o custo-benefício é superior ao da aquisição de um novo cliente.

Você pode acompanhar sua retenção a partir do Churn Rate, descubra o porquê de seus clientes estarem indo embora, o que eles precisam, no que seu produto ou serviço pode melhorar, etc.

Burn Rate (taxa de queima).

O nome pode até assustar, mas a ideia por trás desta métrica é a mais simples e também assustadora, pois, é a maior causadora de falências por não ser acompanhada propriamente.

Burn Rate é o dinheiro que está indo embora.

Muitas, se não a maioria das startups, possui um capital limitado; ele pode ter vindo de investidores, dos sócios ou até do rendimento da própria startup.

Para calcular o Burn Rate mensal, basta subtrair o dinheiro em caixa no final do ano do que havia no começo do ano e dividir por 12.

Em conjunto com o acompanhamento correto de todas as outras métricas, é bem possível salvar uma startup mesmo que o Burn Rate indique a falência.

Conhecendo esse indicador de seu negócio, você poderá ajustar o que precisar de acordo com o tempo que possui.

Months of cash left (meses de dinheiro restante).

A expressão “meses de dinheiro restante” pode até assustar (e é para assustar mesmo), é traduzida do termo months of cash left, do inglês.

É bem similar ao anterior e permite saber quantos meses de sobrevivência financeira a sua empresa tem pela frente.

Para descobri-lo, basta dividir o valor do capital da sua empresa pela taxa de queima de dinheiro e o resultado é o “número de meses que restam” à sua empresa.

Essa métrica, assim como a taxa de queima de dinheiro, funciona como um alerta capaz de prevenir que a empresa fique sem capital.

Prevendo a escassez de recursos, o empreendedor deve se mexer e ir atrás de investidores ou de melhores resultados nas vendas.

Escalabilidade.

De acordo com especialistas, uma Startup se define da seguinte maneira: “um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza”.

Para que a startup tenha potencial de crescimento, ela precisa contar com um modelo de negócio escalável, ou seja, ter capacidade de aumentar seu faturamento sem elevar, proporcionalmente, os seus custos.

A escalabilidade é aferida medindo o crescimento das receitas em proporção ao das despesas; para garantir lucratividade, a receita deve ser bem maior do que as despesas.

Isso significa que o produto ou serviço da sua startup poderá ser comercializado em larga escala sem altos investimentos.

Para finalizar…

Obviamente existem centenas de métricas diferentes, algumas se aplicam a tipos específicos de negócios, outras medem coisas extremamente subjetivas.

O importante na hora de definir suas métricas é olhar claramente para o objetivo da sua Startup e definir suas prioridades.

Ao acompanhar essas métricas para Startup, você vai contar com diagnósticos bastante precisos sobre a saúde da sua empresa e maximizar as suas chances de sucesso!