Basicamente, o Princípio de Pareto (também chamado de regra 80/20), afirma que para muitos fenômenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas.

Como assim?

Bem, no Século XIX, um economista italiano, após realizar alguns estudos, descobriu que as pessoas eram divididas naturalmente entre “alguns com muito” e “muitos com pouco”, isso lhe parece familiar?

Analisando comunidades de seu país, ele estabeleceu dois grupos de proporções 80-20: o grupo majoritário (que compreende 20% da população) detinha 80% dos recursos disponíveis.

E o grupo minoritário, formado por 80% da população, detinha os 20% destes recursos.

Este homem se chamava Vilfredo Pareto, e naquele momento foi enunciado, pela primeira vez, o Princípio de Pareto, que hoje foi apropriado pelo mundo dos negócios como uma metodologia de priorização.

Agora vamos entender melhor porquê.

Um pouco mais sobre o que é o Princípio de Pareto!

O Princípio de Pareto que tem suas origens na sociologia, com certeza está no rol das grandes teorias que acabam servindo para quase todas as áreas de conhecimento.

Quando Pareto enunciou seu pensamento, provavelmente nunca lhe passou pela cabeça que, muito tempo depois, ele serviria para que gestores e empreendedores, entendessem que 80% dos nossos resultados profissionais têm origem em 20% das nossas tarefas – e vice-versa.

E ainda que exista um grande número de pessoas que consideram o Princípio de Pareto como uma estratégia de gestão de tempo, informamos que a metodologia vai um pouco além disso: trata-se de uma proporção – mas que pode ajudar e muito em termos estratégicos. Acompanhe:

Pareto na gestão!

São muitas as possibilidades, mas a título de exemplo você pode: assumir o Princípio de Pareto no início de um novo projeto ou no lançamento de um novo produto pode ser uma grande ideia.

Porque, no momento de definir o público-alvo, você pode focar em um atendimento especial para os 20% que têm mais probabilidade de dar lucros e de gerar crescimento ao negócio.

Você pode ainda, durante uma campanha de vendas, disparar uma informação para 100% dos clientes e posteriormente aplicar uma gestão mais personalizada, com telefonemas para aqueles 20% que podem gerar resultados mais significativos para a campanha específica.

É bem comum, especialmente no varejo, que uma parte grande das vendas seja gerada por uma quantidade relativamente pequena de itens.

Como descobrir isso? Simples, pode-se avaliar isso muito facilmente estudando o movimento dos últimos meses.

Coloque numa planilha as vendas por item, ordene do maior para o menor valor e depois faça um corte no terço superior da lista.

Em tempos de crise, se você cortar os itens que vendem menos e concentrar os esforços nos itens que possuem um giro maior, a tendência é aumentar as vendas e reduzir os custos – tudo de bom – sem comprometer a qualidade.

Qualquer decisão nesse sentido estará trazendo grandes benefícios para a sua empresa.

Você pode até decidir se especializar nesses produtos que vendem mais, dando mais espaço para eles do que para produtos menos lucrativos.

O Princípio de Pareto pode inclusive servir para gerir melhor o seu time de vendas, imagine descobrir que 20% dos seus funcionários são os responsáveis por 80% dos resultados da sua empresa?

Você com certeza fará de tudo para evitar ao máximo que eles saiam da sua empresa, certo?

Ou talvez você descubra que 20% dos seus clientes representam 80% de todas as suas vendas, de novo, você fará de tudo para não perdê-los, certo?

Trate-os bem. Faça um bom pós-venda. Procure saber como atendê-los melhor, como resolver melhor suas dores e necessidades.

Obviamente não se trata de esquecer os outros 80%, até porque quando deixamos um cliente de lado independentemente de quanto ele gasta na nossa empresa, estamos praticamente entregando-os para a nossa concorrência.

Uma abordagem não exclui a outra, os clientes restantes são também parte integrante e estratégica da cadeia de valor da sua empresa.

Não é verdade que você tem relações mais fortes com esses clientes (20%) e que eles enxergam valor no seus produtos ou serviços? O valor que você cria para essas pessoas não é maior do que o seu preço, por si só?

Se uma parcela de seus clientes enxergam valor no que a sua empresa faz, outra parcela dos clientes pode muito bem também enxergar, pense da seguinte forma: o trabalho que você faz em gerar valor para 20% de seus melhores clientes pode – e deve ser – aproveitado para gerar valor para toda a carteira de clientes.

Realmente pode ser um trabalho bem difícil, afinal, nem sempre o que funciona com um cliente ou um grupo de clientes, necessariamente funcionará com todos os outros.

Mas, mesmo assim, a única maneira de trazer os 80% restante de clientes para a sua empresa é agregando valor ao que você faz.

Como? Bem, a percepção de valor é o que impulsiona a aquisição, o crescimento e a retenção dos clientes.

Essa é uma lição muito importante sobre a criação de valor para o cliente e é o que você precisa para deixar de competir por preço.

Pense que se aproximar desses clientes é uma grande oportunidade de gerar valor e evitar que eles se aproximem da sua concorrência.

O trabalho da sua empresa em cima dos 80% restantes dos clientes é fazer com que eles percebam o valor e a utilidade da sua empresa, exatamente como acontece com os 20% de clientes que percebem.

Com toda certeza, existem inúmeras maneiras de utilizar o Princípio de Pareto (ou Regra dos 80/20) para melhorar o seu negócio, comece a observar onde essa regra se aplica no seu negócio e tome decisões melhores.