Se há uma questão que pode tirar o sono de todo e qualquer empreendedor é a questão da precificação de produtos e serviços.

E não é para menos, afinal você precisa encontrar um equilíbrio que gere faturamento para sua empresa e satisfação para o seu cliente e encontrar esse caminho do meio nem sempre é fácil, mas algumas fórmulas e dicas podem ajudar.

Colocar preço nos seus produtos requer um pouco de intuição para sentir como sua marca e os produtos ofertados serão percebidos pela sua clientela (e pelo mercado em geral).

E haja tato para não se prejudicar ao elaborar a precificação dos produtos ou serviços do seu negócio, não é mesmo?

Ir do céu ao inferno é mais fácil do que você imagina, porque se você colocar um preço muito baixo até poderá ter uma tonelada de produtos vendidos, mas é bem provável que você veja todo o seu lucro indo por água abaixo, ao verificar o tamanho de suas despesas e o volume do seu faturamento no final do mês.

Mas antes de iniciarmos esta conversa você saberia dizer o que é preço?

Basicamente, o preço é um valor monetário determinado para qualquer tipo de bem ou de serviço. Essa determinação é chamada de precificação de produtos (ou pricing).

Quer ainda outras razões para se convencer do porquê é importante definir muito bem o preço de um produto ou serviço?

• Satisfazer a clientela: não é novidade para ninguém que um preço que se ajusta ao bolso do cliente é uma das razões para que ele(a) compre de você.
• Ajustar ao público-alvo: o preço é também uma forma de dizer ao mercado a que tipo de consumidor sua empresa é voltada, quem você quer atender.
• Enfrentar a concorrência: uma política de preço possibilita ao gestor conhecer até onde pode ir para se manter competitivo frente à concorrência.
• Conceder descontos: a definição de uma margem mínima aceitável assegura que a empresa não acabe tendo prejuízos na venda.
• Arcar com as obrigações: uma correta precificação garante que haja recursos em caixa para o custeio da operação e o pagamento das obrigações relacionadas a ela, como fornecedores, salários, impostos, etc.
• Melhorar resultados: um bom preço de venda gera lucro e cria desenvolvimento, faz um negócio prosperar. De outro lado, uma definição equivocada compromete não só os resultados mas também a sobrevivência da empresa.

Importante frisar que depois de formalizar os preços que serão usados nos produtos ou serviços é importante acompanhar a evolução das suas vendas para uma melhor tomada de decisão.

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Sem mais delongas, vamos ao que interessa? A verdade é que como dissemos acima, há diferentes formas de se definir quanto a empresa irá cobrar por seus produtos ou serviços, sendo que há 3 maneiras principais, ou pelo menos, são as mais usuais.

A saber: a precificação baseada em custos, a precificação baseada na concorrência e a precificação baseada na demanda. Vamos dar uma olhadinha nas características de cada uma delas:

Precificação baseada em custos.

Essa prática consiste basicamente em determinar um percentual e adicionar ao custo total do produto/serviço (lembrando que este custo total deve incluir os custos fixos, variáveis, diretos e indiretos, ok?).

Por exemplo: se o custo total for de R$ 120,00 e o percentual determinado for de 50%, então o preço final será 120 + (0,50 x 120) = 120 + 60 = R$ 180,00.

Embora tenha seus méritos, esse tipo de precificação tem alguns, como poderíamos dizer, “senões” e dentre os principais desafios estão que alguns custos são de difícil rastreamento, especialmente tratando-se de serviços.

E ainda há uma maior dificuldade em precificar mão-de-obra, muito mais do que em relação a materiais e no fim das contas, talvez os custos não equivalham ao valor percebido pelos clientes, no caso dos serviços.

Precificação baseada na concorrência.

Talvez seja o método de precificação mais comum, basicamente, concentra-se nos preços praticados pelas empresas do mesmo setor ou mercado.

Esta forma de precificação é útil quando os custos são difíceis de medir ou quando não se sabe a reação da concorrência.

Como não poderia ser diferente, esse método também possui alguns desafios, como por exemplo, a dificuldade das pequenas empresas em cobrar preços equivalentes aos das grandes empresas, uma vez que estas possuem uma vantagem frente às pequenas empresas, a escala.

Também há a questão da heterogeneidade dos serviços como um fator limitante para a comparação, já que nem sempre o serviço executado por uma empresa é exatamente igual ao executado por outra e o fato de que talvez os preços estipulados não reflitam o valor para o cliente.

Precificação baseada na demanda.

Envolve a definição de preços de modo coerente com o valor percebido pelos clientes, ou seja, os preços são baseados no que a clientela se dispõe a pagar.

Como se daria isso na prática? Bem, podemos citar a título de exemplo, a imagem que os clientes têm sobre a qualidade do produto ou serviço, a sua impressão sobre o atendimento, a confiabilidade na empresa etc.

Os desafios dessa prática estão no ajuste dos preços monetários para que seja refletido o valor dos custos não-monetários.

E também o fato de que como o cliente não possui acesso total aos custos do serviço, em determinados casos talvez o preço não seja um fator central para ele.

Obviamente que o assunto como se diz por aí “dá muito pano pra manga” e há muitas outras formas de determinar o preço de produtos e serviços (inclusive fórmulas que exigem um cálculo mais apurado, mas isso é conversa para outro dia).

Procuramos abordar neste artigo as 3 principais maneiras utilizadas para a precificação e esperamos que as dicas sejam úteis para a definição desta etapa tão importante para o seu negócio.

Cabe reforçar a necessidade de encontrar o equilíbrio no estabelecimento de uma política de preço adequada.

Esse movimento é válido tanto para chegar a um valor que não gere resultados financeiros negativos quanto para não buscar um lucro irreal e que afaste seus clientes.

Por isso, preste atenção, contabilize os custos, fique de olho no mercado, faça as contas e encontre a solução mais adequada para manter seu negócio competitivo e lucrativo.