Se você acha que vantagem competitiva se restringe somente à questões de ordem financeira de um negócio, saiba que está bem equivocado(a).

A verdade é que a vantagem competitiva pode ser entendida como uma característica positiva que determinada empresa possui, e que a difere de seus concorrentes sob o posto de vista dos consumidores.

Basicamente o termo se refere à capacidade que uma empresa tem de permanecer à frente da concorrência, e essa vantagem competitiva oferecida, tem de ser bem clara e bem definida na mente do cliente.

E o que leva um consumidor a comprar o produto ou serviço de uma empresa em detrimento de outra?

Essa vantagem pode estar no preço mais atrativo que o da concorrência, na excelência do atendimento, no design, prazo de entrega, na exclusividade do produto ou serviço, o tipo de matéria-prima, o pós-venda, a posição que a empresa ocupa no mercado, simpatia do cliente pela marca, comportamento sustentável da empresa etc.

Tudo isso (ou um desses) sinaliza para o consumidor que foi criado um conjunto de atributos que permitem que esta empresa seja vista como a melhor opção do mercado.

Por essas e outras que criar uma vantagem competitiva é extremamente importante para quem quer não só aumentar as vendas, mas também tornar-se um grande “player” no mercado.

E quanto antes você descobrir o diferencial de sua empresa, seu produto ou serviço, muito mais fácil será fixá-lo na mente de sua clientela.

Há duas formas de assegurar vantagem competitiva: ser única ou ser diferente.

Ok, na prática sabemos que nem todas as empresas podem se dar ao luxo de serem únicas, de desfrutar do privilégio de “monopolizar” seus nichos, então só resta optar pela segunda via que é ser diferente.

Em outras palavras, uma ideia não original pode ser relevante, desde que tenha diferencial.

Pergunta que não quer calar: mas quais as características de uma vantagem competitiva?

  1. Gerar valor ao cliente – Não basta ser única e criativa se não for aquilo que o cliente quer, uma vantagem competitiva deve, em primeiro lugar, agregar valor ao cliente;
  2. Ser insubstituível – é importante que não existam vantagens competitivas substitutas disponíveis aos concorrentes.  Se eles não puderem copiar a sua ideia, mas puderem substituí-la, então ela não terá impacto desejado.
  3. Ser sustentável – a vantagem competitiva deve ser sustentada ao longo do tempo, ou seja, não pode ser facilmente copiada pela concorrência.

Ok, mas como criar vantagem competitiva para se destacar no mercado? Você deve estar se perguntando, não é mesmo? Vamos conferir algumas dicas:

Fique de olho na concorrência e crie uma estratégia de diferencial.

Basicamente este é o primeiro passo para tudo em um negócio, inclusive e principalmente para criar uma vantagem competitiva: olho vivo em seus concorrentes!

Para se diferenciar, você precisa saber o que eles estão fazendo; suas estratégias, atendimento, precificação, produtos, serviços, satisfação da clientela, etc.

Por isso, pesquise o seu mercado, conheça profundamente o seu público, e crie melhorias do ponto de vista do cliente.

Descubra em que ponto se destacar frente seus concorrentes; na entrega, no atendimento, na exclusividade de seu produto ou serviço, nos materiais, etc.

Pode apostar, se os consumidores enxergarem entrega de valor, diferencial em sua empresa, estarão dispostos a pagar mais para receber esses benefícios e você terá fãs, evangelizadores de sua marca.

Tenha uma estratégia de segmentação.

Este tipo de estratégia busca atingir um mercado específico, ao invés de tentar mirar em todos.

As empresas que utilizam esse método, geralmente, se concentram nas necessidades do cliente e em como os produtos ou serviços podem melhorar suas vidas no dia a dia.

Essa estratégia pode incluir segmentações geográficas, demográficas, comportamentais e físicas.

Um exemplo disso é um comércio situado em um endereço fácil de ser encontrado, em ruas ou avenidas conhecidas ou em centros comerciais de fácil acesso e possua amplo e seguro estacionamento.

Outros exemplos, são o pronto atendimento em negócios que tradicionalmente não o tem, ou ter em seu corpo de profissionais um especialista com notória fama em seu ramo.

Ou ainda, possuir uma rede de relacionamentos com parceiros ou fornecedores que representem diferenciais competitivos, reconhecidos pelo mercado como relevantes e exclusivos.

Ao estreitar o mercado para segmentações menores, as empresas conseguem entender melhor o cliente e satisfazer suas necessidades.

O custo também importa.

Se sua empresa consegue produzir o mesmo produto com a qualidade igual ou superior à ofertada pela concorrência e ainda vendê-lo por menos, isso lhe dará uma vantagem competitiva sobre as outras empresas.

Para conseguir esse feito e ainda lucrar, você deverá encontrar uma base de baixo custo, como trabalho, materiais e instalações, por isso, investigue todas as possibilidades de como diminuir custos oferecendo um produto ou serviço de qualidade.

Se você reduzir o custo de fabricação por exemplo, poderá cobrar menos que a concorrência, e tornar-se a primeira opção do consumidor.

Caso esta seja a abordagem perseguida por você em seu negócio, conseguindo equilibrar a balança entre preço e qualidade, as chances de seu negócio ser bem-sucedido aumentam e muito.

Vantagem competitiva em apenas 4 palavras: Valor, Raridade, Imitabilidade, Organização.

Quando você atua na inovação, na melhoria contínua do seu diferencial, você busca manter a distância dos seus concorrentes, ou ampliar esta distância.

Se você puder fazer isso tirando o máximo proveito de todos os seus recursos, muito melhor!

Quais? Podem ser:

  • Financeiros (caixa, lucro retido etc);
  • Físicos (matéria-prima, equipamentos etc);
  • Humanos (profissional especializado, conhecimento, habilidade etc); e
  • Organizacionais (estruturas, localização, equipes, cultura etc).

Para saber se os seus recursos consistem ou não em uma vantagem competitiva, existe um modelo chamado VRIO (Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização).

Ele representa 4 questões que você deve fazer sobre um recurso ou capacidade para determinar seu potencial competitivo:

  1. O recurso permite que a empresa explore uma oportunidade ambiental ou neutralize uma ameaça do ambiente?
  2. O recurso é controlado apenas por um pequeno número de empresas competidoras?
  3. As empresas sem esse recurso enfrentam uma desvantagem de custo para obtê-lo ou para desenvolvê-lo?
  4. As políticas e processos da sua empresa estão organizadas para dar suporte à exploração de seus recursos valiosos, raros e difíceis de imitar?

Se as respostas para todas essas perguntas for “sim”, parabéns, você já tem nas mãos uma vantagem competitiva.

Constância e consistência.

Se a empresa não possui os recursos, ou não tem algumas capacidades necessárias, a vantagem competitiva terá vida curta, o que não é algo bom.

Fará com que a empresa invista e perca os recursos na tentativa de desenvolvê-la.

Outro ponto é que se a vantagem competitiva também não puder ser sustentada ao longo do tempo, se ela puder facilmente ser copiada pela concorrência, como dito anteriormente, a vantagem não durará e a empresa não obterá vantagem no seu mercado de atuação.

Por isso, atente-se a estes aspectos, para que sua empresa não pereça no meio do caminho.Anuncie aos quatros ventos.

Divulgue como se não houvesse amanhã…

De nada vale uma vantagem competitiva se os outros não souberem; anuncie, divulgue, publique, faça das tripas coração, mas faça chegar ao ouvido, ao âmago do seu cliente potencial que você tem esse bendito diferencial.

Faça com que o seu público alvo saiba, experimente, veja, saboreie, absorva, vibre, mate o desejo com a sua vantagem competitiva, com esse diferencial que você tem, que é a razão da escolha dos seus clientes por você.

Ponha o seu bloco na rua e anuncie aos quatro ventos, sem vergonha de ser feliz e sem medo do sucesso. Esperamos que este artigo tenha sido útil para você!

Sem vantagem competitiva a sua empresa é só mais uma na multidão, não compete, quando muito, sobrevive. Se há como se destacar, por que não tentar?

(fontes de pesquisa: Administradores, Wikipédia, Merkatus, Exame)

Bruna Klaumann